作者: 陈会松

 

汉马H9

 

汉马动力总成图

 

    国家的“一带一路”战略方兴未艾，取得了丰硕的成果，国内企业也纷纷行动。作为国内重卡劲旅的华菱星马也在今年推出了自己企业版的“一带一路”战略。当然，华菱星马“一带一路”的含义与国家层面的“一带一路”战略不同，华菱星马的“一带”是指“苏、鲁、豫、皖”经济带，“一路”是指运煤专线。

    华菱星马提出自己的“一带一路”市场发展战略不是炒作概念，其实，早在今年春节前的营销工作会议上，已对其“一带一路”战略作好了布局。

 

    经过大量的市场调研，2015年，华菱星马作出了开发运煤专线的决策。为了开发运煤车市场，华菱星马成立了运煤专线开发领导小组。专为开发一个市场成立领导小组，在华菱星马的发展史上并不多见，此举也可看出华菱星马的战略转型以及转型的决心。

    2016年，华菱星马的运煤车实现销售超过3500辆，牵引车在总销量中的占比首次超过50%，这标志着华菱星马向物流、牵引车市场转型的成功。

    华菱星马的成功还来自于有准确市场定位的产品。在运煤专线上，华菱星马于去年推出了汉马H6系列牵引车，配置自主开发的汉马发动机、汉马变速箱和汉马车桥。这款产品除了靓丽的金色外表，更在于它出色的动力、节油和安全等性能，让运煤人有了一款更挣钱的利器，也让华菱星马在运煤专线上杀出了一条血路。

    转型的成功，也激励着华菱星马要在自己的“一带一路”上要大展手脚。在今年年初的商务大会上，华菱星马提出了2017年重卡的销售要达到25000-30000辆的目标，其中牵引车的销量占比要达到60%左右。这么高的销售目标，当然必须要有给力的产品来支撑。

    经过2016年的历练和持续改进，汉马H6已经成功的在北方市场站稳了脚跟，形成了良好的口碑，与竞品相比，性价比更好，动力强劲，节油，安全，可靠性高，舒适性好。2017年，华菱星马除了将继续力推375、420马力汉马H6系列外，还将主推430、460和480马力汉马H9系列的6×4牵引车。

 

    “得发动机者得重卡市场天下。”华菱星马董事长刘汉如近期在接受记者采访时表示：“未来重卡行业的竞争一定是发动机的竞争，一定是核心技术的竞争，靠拼装、组装的那个年代已经过去了。”

    2016年，汉马发动机的自配率已经迅速达到了75%以上，2016年的年产销量首次突破了10000台。这对于华菱星马的意义在于，不仅在核心资源上不再受制于人，而且拥有了征战市场的核心武器。

    未来两年，华菱星马还将陆续推出11升和13升的发动机，以更好地满足牵引车市场的需求。

今年的政府工作报告中强调鼓励使用清洁能源汽车。天然气重卡将迎来新一轮发展机遇。这对于华菱星马而言无疑是一个好消息，因为华菱星马拥有了自主开发的天然气发动机。刘汉如在接受采访时说：“与柴油发动机相比，天然气发动机的缺点在于扭矩小，动力不足，爬坡无力，而汉马天然气发动机的优点正在于动力强劲。350马力的汉马天然气发动机，比同马力段甚至380马力其他品牌的柴油发动机还有劲。”

     因此，像刘汉如经常说的那样，未来的华菱星马要靠汉马动力。同样，华菱星马“一带一路”战略的成功也要靠汉马动力。

 

营销网络将全面铺开

    2016年，华菱星马在运煤专线上一、二级营销网络达到了100多家，仅山西一省就达到了近80家，可以说为其运煤专线的成功立下了汗马功劳。去年以来，华菱星马董事长刘汉如也不止一次地强调，将开发营销网络尤其是二级营销网络作为近几年市场工作的重点之一，这也将是其最终实现“一带一路”发展战略成功的重要基石。

    因此，2017年，华菱星马制定了新的更大的营销网络开发计划。结合2017年度销售目标，除了在山西、河北继续深挖潜力、规范管理外，华菱星马还将营销网络的开拓重点向东、向南全面推进，开发好山东、河南、皖北和苏北等地的空白区域，2017年一、二级营销网络的数量要突破500家。

 

    “兵马未动，粮草先行”，华菱星马于2016年年初成立了运煤专线服务团队，因为华菱星马深知自己的“一带一路”上服务不能短腿。因此，仅用一年的时间，他们就在运煤专线上新开发了67家服务站，使华菱星马运煤专线的服务站数量达到166家，将服务半径缩短至50-80公里。要想在自己的“一带一路”上取得更大的成功，华菱星马必须在服务上下足功夫。

    继续完善400专家服务热线，提供24小时远程服务。针对运煤专线，干线公路物流专线，危险品运输专线，将全面采取服务派工制度。当客户的车辆出现问题之后，只要一个电话打到总部的400，总部将会安排就近的服务外出服务，或者安排就近的服务站进站服务，并且针对每一单服务都进行监控与督促，在最短的时间内将车辆恢复交还给用户。

    执行终身质保的政策。用户在车辆报废前，只要使用华菱星马的正品配件，即可享受新车该配件的质保期限，在保质期内享受质保服务（含材料、外出、工时等），即质保期内无限循环的质保服务。

    继续拓展服务网络、缩短服务半径，将重点区域的服务半径控制在50公里以内。在运煤专线及物流专线上继续增加新的服务站，并将他们归并到区域大的经销商或配件中心库的名下，通过对经销商和配件中心库给予配件支持；现有服务站进行管理升级，提高效能，根据不同的等级给予不同的政策支持。

    扩大配件投放。通过对服务体系进行改革，改变激励机制，以激发市场活力和服务人员的积极性。全面实行配件中心库政策，依托核心配件供应点向四周扩散，以点带面，缩短配件供应时间，并根据区域内各家二级代理的授信额度给予配件支持。

    “如果今年能实现25000辆，明年就可能是4万辆，后年就可能是5万辆，到时候，发动机、变速箱、车桥、驾驶室、车架和电气系统都是我们自己的，整车的收益也肯定会高于其他企业。”

    信心比黄金更重要，踏踏实实去干就成功了一半，华菱星马的“一带一路”这样走肯定成功可期！