营销与服务齐飞

 

    【记者吴明 张晓梅芜湖报道】日前，从奇瑞总部获悉，1月26日，全国工商联汽车经销商商会(CADCC)在京举行全国媒体新闻发布会，对“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)”、《汽车经销商与汽车厂商关系白皮书》等四项工作内容进行发布。

    其中，“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)”调查结果显示，奇瑞再现领军自主品牌风范，以61.3的得分名列经销商满意度排名第二，仅次于一汽-大众奥迪，成为唯一挤进前十名的中国本土自主品牌。

    在刚刚过去的2014年，由汽车销售倒挂导致的经销商与汽车生产厂商不对等关系在市场形势回落的形势下不断引发矛盾爆发。本次发布的“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)”，针对包括自主、合资和进口的47个主要乘用车品牌，历时半年搜集400多份问卷，重点调研了包括奥迪、宝马、奔驰等豪华品牌经销商，以及奇瑞领衔的一众自主品牌。

    报告中还指出了种种厂商关系的不对等现象。比如，在精品配件的品牌选择上经销商也没有选择的自由，经销商在售后维修保养方面的备料也没有自由度。

    对汽车经销商而言，这些已经威胁到汽车经销商的生存和发展，经销商退网事件渐趋普遍。此前，乘用车经销商退出经营多是单店、单品牌等个案发生，自去年开始，同品牌多家经销商联合退出经营的状况显著增加。这种不对等加剧了乘用车供应商与经销商的矛盾，同品牌经销商的竞争日趋恶化。

    对此，奇瑞早有预判和规划，并强调2014年整个营销体系从上到下否先进和统一、执行是否到位，是影响乘用车供应商与经销商的关键和根本。

    以往自主品牌经常出现的产品分店销售（看车难）、销售过程效率低下（购车难）、售后服务及维修困难（用车难）等等。奇瑞转型后的正向体系核心要义就是“一切以用户需求为核心”，从营销公司到大区总监到经销商及每一个4S店、每一个销售及服务人员，都明白用户的需求和感受是营销体系的核心。

    奇瑞目前已经形成一套环节完整的销售管理体系。从营销公司最先进的软件管理和监督，到经销商的思想和方法，再到每一个工作人员的销售态度、方法和售后跟踪，形成了一套销售体系的完整闭环。以经销商销售用户追踪方法为例，每个用户至少要保证三次电话以上沟通，并保持短信追踪。这套完整的销售管理体系，也让奇瑞的“用户满意度“开花结果。

    在最新的J.D.Power销售满意度排名（SSI）中，奇瑞连续第三年居中国自主品牌第1名，居行业所有汽车品牌第9名。售后服务满意度（CSI）同样位于自主品牌第1名，行业第6名。

    尤其是奇瑞新体系下的产品艾瑞泽7、瑞虎5、瑞虎3销售占比大幅提升，单车售出均价从2013年同期5万元提升至2014年超过8万元水平，使得奇瑞75%左右经销商在当前整个渠道体系大调整、比较动乱的客观情况下，2014年依然实现了盈利。

    基于此，奇瑞能够在“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)”的经销商满意度上名列前茅，在自主阵营中处于领军地位，也是在情理之中。

    随着本次“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)”结果的公布，商会强烈建议尽快完成《汽车销售管理办法》修改工作，并尽快公布实施；建议汽车供应商按照当前《汽车销售管理办法》(征求意见稿)的主要精神制定2015年的商务政策；从长期来看，为构建汽车经销行业公平、公开、公正的市场竞争环境，应该参照美国的经验，制定《中国汽车经销行业特许经营法》。