作者：陈荟松

 

衡阳菱马汽车贸易有限公司总经理刘彬

 

    衡阳菱马汽车贸易有限公司（衡阳菱马）是一家很年轻的重卡销售企业，虽然年轻，却能在短短3年左右的时间，步入正规化、规模化的发展轨道，2014年就已实现销售华菱重卡500余台，拥有销售、金融、售后、北斗监控和物流等比较完善且围绕销售的各具特色的功能部门，拥有员工100多人。

    这家公司有强大的服务保障能力，可以满足用户综合的各方面要求，比如，有货源无资金的用户他们就提供金融服务；有资金但没有货源的，他们就帮助提供货源；有货源有资金但缺乏管理经验的，他们可以帮助用户进行管理和人才培养，甚至管理人才输出。

    衡阳菱马之所以能发展这么快，肯定有他的理由。7月18日，在华菱星马汽车集团2015年年中商务大会期间，笔者见到了衡阳菱马的总经理刘彬，他向笔者讲述了他推广汉马H6新车型的心得。在市场大幅下滑的形势下，他用短短三个月的时间，就实现了汉马H6新车型销售30多台，取得了初步成效。从他推广汉马H6的过程中，或许我们可以找到这家企业成功的秘诀。

    汉马H6还未面世，凭借着对市场的敏锐度和对华菱星马战略的领悟，刘彬带着他们的市场团队就来到华菱公司，对车辆的外观内饰及性能进行了自身的评价，他们认为这款车虽然是新产品，但做工相对精良，内饰豪华、间隙小，外观大气有冲击力，线路布局简洁有序，驾乘舒适。而整体匹配汉马发动机、变速箱、桥的自有三大件已经在其他车型上通过验证，综合口碑好。通过与检测及技术人员沟通，并与销售相关负责人探讨，他们选定了发动机马力并确定了变速箱及后桥速比。在工厂就安排了订购一台H6牵引试乘试驾车。

    车型配置定下来了，该如何推广呢？是粗放式的撒网推广，还是精准式的定位营销，答案显然是后者。在选择车型之初，他们已经确定了推广的思路----抓住湖南治超限载，散装水泥车从原有的8×4切换到半挂散水的契机，而选择半挂散水作为契机，刘彬也有他的生意经。源自公司自身朋友圈资源在水泥搅拌行业较多，如南方水泥、红狮水泥等源头型企业，且半挂散水投资回报率高—基本一年回本，客户对车辆价格敏感度较低，但对自重及油耗关注率高，综合看来汉马H6具有极大的满足性和针对性。

    第一辆汉马H6试乘试驾车到他们公司后，他们沿用了华菱星马“请进来，走出去的”推广模式，不但邀请客户来试乘试驾，也邀请自己物流公司的司机来，并接连在区域内组织了五次不同规模的巡展，在过程中积极与当地的技术服务经理何海涛沟通联系，提出改进意见。并利用APP系统，将车辆的行驶里程、油耗等发给用户。同时他们还承诺，如果车辆配置出了问题，免费更换升级，如果出现问题没有按规定的时间修好，影响到实际运营，他们自己的物流公司就先拿自己的车辆提供给用户干活，不耽误用户挣钱，而用户只需要付油钱就可以了。

    为了推广这款新产品，衡阳菱马在服务上也让用户没话说，哪怕是很小的问题，只要用户需要，衡阳菱马的服务车和服务人员也会及时出现。刘彬说，有一次，一位用户打来电话，说他的一辆车子出问题了，在100公里外的地方，我们了解情况后，感觉问题很小，但用户比较着急，我们还是第一时间就赶到了。就当修理人员刚返回到公司时，客户又打电话过来，又有一个新的小问题。二话没说，我们的修理人员又赶了过去，来回奔波了400公里，服务人员搞到凌晨一点多才回公司。所以说虽然有些小问题，服务及时跟踪解决了，人心都是肉长的，客户也不会太介意。讲到此，刘彬笑着说，所以干销售一定要干服务，只有自己的服务站才能如此任性！

    除此之外，汉马H6车子销售出去一个月之后，衡阳菱马联合当地服务办事处全部进行了回访，给予免费检修。并给用户进行了详细的油耗统计。刘彬说，这款车确实很省油，我们给用户配置的是汉马10升375马力的发动机，直接挡变速箱，满载车货总重量达到了68吨，但是我们的油耗只有33升。如果是标载50吨的话，油耗会在30升以内。

    采访快要结束时，刘彬自己总结道：“发挥好我们自己物流公司的优势，非常重要。在推广其他产品的时候，也是这样，自己先行先试，把油耗、使用成本等做出来以后，算给用户看，这样很有说服力，效果也非常好。这款车子推广得比较成功，7月份开始已经有不少用户在订第二批车子了。”

    最后，刘彬还建议，可以将汉马发动机与他的北斗监控系统结合起来，以实现远程维护和服务。出现任何故障都能够随时通知用户，如果不影响使用的就告诉用户可以继续行驶，在车辆方便的时候到4S店进行维修；如果影响使用，就告诉用户立即停下来，维修人员可以马上赶过去给用户进行维修。