作者：徐素玮

 

    凭借多年在城市轨道交通市场打拼赢得的良好口碑，中铁四局建筑装饰安装公司在2015年收官之月市场营销再撷果实，12月23日，通过自主营销、以本公司资质成功中标乌鲁木齐轨道交通1号线机电设备安装工程Ⅰ标，中标价25055万元。至此，该公司2015年共承揽非铁路营销任务13.2亿元，占年度指标9.5亿元的139%，非铁路市场营销额首次突破10亿元大关，创历史新高。公司全年营销工作深耕细作、可圈可点。

    夯实营销基础工作。2015年，公司首先从制度入手加强规范营销工作，先后出台了《建筑装饰安装公司营销管理办法》、《建筑装饰安装公司项目经理部参与区域营销管理办法》、《建筑装饰安装公司营销办事处管理考核办法》等多项制度。以公开竞聘的形式对营销机构进行了改革，优化了营销人员队伍，提升了队伍士气和工作效率。建立了营销周例会和月度分析会制度，全面分析总结前期工作上的“得”与“失”，认真谋划后续投标工作细节。在标书编制过程中，针对商务、施组和报价，建立了严格复核的闭合管理制度，实行“谁复核，谁负责”的责任追究制度，增强了责任心，提高了工作质量。公司加强营销领导力量，抓好经营信息筛选、标前论证和投标实施每个环节的过程控制，建立了客户资源分级集中管理、定期沟通维护等机制。为进一步拓展扩大市场份额，增加工程业绩积累，公司加大对企业资质的升级力度，6月份，建筑幕墙工程设计与施工壹级资质成功落袋。

    打造重点营销区域。公司明确了“按照局主辅责区域划分，狠抓重点区域；推进以项目谋区域发展，实现由经营项目向经营市场跨越”的生产营销一体化思路，有的放矢，确保重点跟踪项目的有效落地，既提高了中标率，又提高了中标工程的质量。在皖北区域，公司利用中铁四局的品牌优势和深入的营销策划，成功中标了怀远涡河五桥工程项目、太和县富民家园保障性住房二期工程和太和县六馆两中心工程；在广东区域，公司依托在建的深圳地铁11号线项目，中标了广州市轨道交通四号线南延段、六号线二期、七号线一期、九号线一期车站公共区吊顶系统采购及安装工程；在西南区域，相继中标四川自贡北部湾油脂工业有限公司植物油加工项目（配套工程）和昆明市轨道交通3号线一期工程车站设备(风水电)安装及设备区装修工程项目(东段) 四标，实现了在昆明城轨市场的滚动发展；在西北区域，依托在建的西安地铁3号线项目，积极拓展跟踪兰州和乌鲁木齐城轨市场，天道酬勤，在年尾岁末之时，欣喜地收到了乌鲁木齐市招投标管理办公室的中标通知书。此外，在福建漳州还中标了漳州蓝田经济开发区小港北路联东大桥及引道工程。至此，公司基本形成了皖北、广东、合肥、西北、西南等重点营销区域格局。